A IA pode ajudar a Oracle a enfrentar o Salesforce para aumentar as vendas B2B?

Quando a Oracle anunciou sua próxima geração de Fusion Sales no final de julho, como parte de sua Oracle Fusion Cloud Customer Experience (CX) alimentada por inteligência artificial (AI), um representante de relações públicas escreveu em um e-mail para a VentureBeat que o produto “eleva o nível para todo o setor e pisa em todo o território da Salesforce.”

Embora a Salesforce tenha se recusado a comentar a alegação da Oracle, está claro que a Oracle está procurando usar IA e aprendizado de máquina (ML) para competir com a gigante de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), além de afastar startups relacionadas como Gong e Salesloft. A empresa diz acreditar que o Fusion Sales é a próxima geração de CRM, com foco em ajudar os vendedores em uma era de transformação de vendas business-to-business (B2B).

“Cada vez mais, percebemos que a maneira como construímos o Fusion como uma pilha de nuvem mais moderna não apenas permite orquestrar processos de frente para trás, mas também usar aprendizado de máquina para ajudar as pessoas a realizarem melhor seus trabalhos com ferramentas de CRM”, disse Rob Tarkoff, vice-presidente executivo e gerente geral da Fusion Cloud Customer Experience da Oracle.

A primeira geração de ferramentas de vendas digitais de grande tecnologia (que incluem Salesforce e Microsoft Dynamics) era tradicionalmente sobre previsão de vendas e incluía uma variedade de integrações de terceiros, explicou. Agora, o Fusion Sales pode ajudar os profissionais de vendas a planejar campanhas, segmentar contas-chave em publicidade e marketing e passar por um esforço de vendas unificado que inclui gerenciamento de conteúdo, publicidade e orquestração de vendas.

“Sabemos que não somos o maior fornecedor de ferramentas de CRM – isso é Salesforce”, disse Tarkoff à VentureBeat. “… mas achamos que, se impulsionarmos essas inovações, podemos elevar o nível para o resto da indústria responder a isso.”

Oracle busca transformar vendas B2B pós-pandemia

Historicamente, as vendas B2B eram o que Tarkoff chama de “último bastião da venda baseada em relacionamento”.

“Vendedores e clientes tinham relacionamentos de longo prazo formados principalmente fisicamente pessoalmente”, disse ele, acrescentando que esse modelo mudou drasticamente: representante de vendas mesmo para grandes compras de ingressos.”

Como resultado, as vendas B2B tornaram-se mais sobre o uso de dados para orquestrar processos mais personalizados para o comprador, sabendo que eles já fizeram provavelmente 70-80% de suas pesquisas. Histórias de referência de outros clientes ajudam as empresas a validar a qualidade de suas ofertas.

“É realmente sobre a eficácia com que você usa referências para vender, porque ninguém quer assumir riscos, então transformamos a venda de referência na parte fundamental do fluxo B2B”, disse ele. “Trata-se de ajustar com precisão um conjunto personalizado de compromissos e referências que são muito mais relevantes.”

Em última análise, ele explicou, o papel do representante de vendas não é mais educar o comprador B2B sobre produtos, mas conversar sobre o que os clientes com ideias semelhantes fizeram com sucesso e por que eles deveriam se juntar às fileiras. Além disso, é importante unificar o que costumava ser conjuntos separados de atividades para vendas e marketing.

“Você começa a se unificar em torno da única coisa que realmente importa no B2B, que é ter oportunidades maduras e qualificadas o suficiente e saber o suficiente sobre a jornada desses clientes em potencial ou clientes para convertê-los em compradores com mais eficiência”, disse Tarkoff. “Está transformando isso em um conjunto de pontos de dados que ajudam você a determinar, por meio de inteligência artificial e aprendizado de máquina, o que é uma oportunidade realmente pronta para conversas.”

Embora isso possa parecer mecânico, ele ressalta que as vendas B2B se tornaram muito mais prescritivas e orquestradas.

“Trata-se menos de ter uma personalidade extrovertida e conquistar seu cliente com seu charme”, disse ele.

Usando IA para apoiar a tomada de decisões orientada por dados

De acordo com Robert Blaisdell, diretor sênior e analista do Gartner, até 2026, 65% das organizações de vendas B2B farão a transição da estratégia baseada na intuição para a tomada de decisões orientada por dados, usando tecnologia como a da Oracle, que une fluxos de trabalho, dados e análises.

“A maioria das grandes tendências que vemos com IA se concentra no suporte aos representantes de vendas B2B em suas tarefas diárias de vendas, economizando tempo e esforço, além de fornecer insights”, disse ele à VentureBeat por e-mail.

Esses insights podem incluir recomendar quais leads priorizar ou fornecer insights sobre um lead ou cliente de vendas e também permitir um maior senso de empatia dos vendedores para melhorar o envolvimento do cliente com hiperpersonalização.

“Quando você analisa o impacto que a IA teve em outras áreas de negócios, como gerenciamento da cadeia de suprimentos, engajamento de atendimento ao cliente e divulgação de marketing, estamos apenas começando a ver o impacto que a IA pode ter na eficácia e eficiência das vendas – o potencial é ótimo”, disse

Hoje, Blaisdell diz que vê a IA sendo implementada em muitas facetas da tecnologia de vendas mais ampla.

“Os CSOs estão trabalhando para liberar tempo para vendedores, líderes de vendas, marketing e equipes de sucesso do cliente para lidar com casos delicados de clientes que exigem habilidades agudas de resolução de problemas, empatia e criatividade”, disse Blaisdell, acrescentando que o uso é frequentemente visto em melhorias inteligência de receita, maior envolvimento de vendas e melhores tecnologias de inteligência de conversação.

“Eles são impulsionados por recursos que priorizam oportunidades com base em determinados critérios, determinam a próxima melhor ação de um vendedor para avançar ou fechar um negócio ou destacam tendências para ajudar os gerentes de vendas a se concentrar no que orientar os vendedores”, disse ele.

Oracle se concentra na qualidade de dados para aprendizado de máquina

Tarkoff disse que a Oracle está usando o poder da plataforma de dados do cliente (CDP) da empresa para “criar perfis extensos em cada um de nossos clientes em potencial que podem ser ativados de forma mais eficaz por meio dos modelos de aprendizado de máquina que trazemos, por isso estamos constantemente testando novos modelos .”

Isso depende da qualidade do conjunto de dados fornecido a esses modelos, explicou.

“Foi aí que vimos o maior avanço, porque um dos problemas com aprendizado de máquina e IA é que você precisa refinar constantemente seu conjunto de dados para garantir que está treinando os modelos corretamente”, disse ele.

Blaisdell destacou que a Oracle permite que os clientes tragam seus próprios modelos.

“É difícil para nós dizer que podemos construir todos os modelos melhor do que qualquer empresa se eles conhecerem seu setor”, disse Tarkoff. “Eles querem ser capazes de pegar seu CDP e construir mudanças em tempo real e atributos adicionais e modificar os atributos.”

A abordagem central da Oracle para seus aplicativos Fusion, construídos no Oracle Cloud, sempre foi construir o máximo de modelos avançados de aprendizado de máquina em fluxos, desde a camada de banco de dados até a camada de aplicativos.

“O melhor e o maior avanço aqui é que estamos apresentando todos esses insights na forma de fluxos guiados para um representante de vendas seguir, em vez de contratar equipes de cientistas de dados para interpretar o que está surgindo”, disse ele. “Construímos tudo isso em uma interface de usuário guiada que, acho, chegará ao próximo nível de resultados influenciados pelo aprendizado de máquina porque fizemos o trabalho para facilitar o trabalho do vendedor.”

O que as organizações de vendas devem considerar

Embora a IA tenha um grande potencial nas vendas B2B, Blaisdell, do Gartner, diz que, quando se trata de escolher ferramentas de IA, as organizações precisam considerar o conjunto de prioridades mais urgentes que a IA pode resolver.

“Implementar e obter resultados além do hype pode ser um desafio se tudo for tentado para ser alcançado de uma só vez”, disse ele, e recomendou que as organizações de vendas se concentrem em um a três resultados positivos da instituição da IA ​​para garantir que o processo e a mudança organizacional possam ser alavancado com IA.

Uma das principais razões para isso é porque os insights da IA ​​são tão bons quanto os dados que ela usa, explicou ele.

“Muitas organizações de vendas perdem o alvo quando se trata de dados consistentes de alta qualidade devido à baixa alfabetização de dados do vendedor e à falta de dados”, disse Blaisdell. “Se o objetivo do investimento em IA é, em última análise, gerar insights que moldam uma melhor tomada de decisão, as organizações de vendas precisam garantir que seu conjunto de dados atual esteja limpo, além de instituir políticas de governança que ajudem [ensure] dados consistentes e corretos são utilizados independentemente da fonte.”

O futuro das vendas de IA e B2B

Embora o uso de IA para organizações de vendas seja uma tendência há anos, a pandemia foi um catalisador para o aumento do uso, acrescentou Blaisdell. A necessidade de as organizações de vendas se tornarem eficientes e eficazes em um ambiente desconhecido em rápida evolução impulsionou uma rápida evolução na tecnologia e aumentou a necessidade de uso, disse ele.

“Vemos essa tendência continuar, mas em um ritmo mais estável”, disse ele. “O futuro reserva onde a IA pode contribuir mais, ajudando a alinhar as organizações de vendas em direção a uma maior preferência do comprador por engajamento sem vendedor e experiências de vendas multithread entre o vendedor e os canais digitais.”